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DTC

发表时间：2022-09-25 10:02

1.什么是DTC模式？

DTC（direct-consumer，直接面向消费者）字面意思就是绕开中间商，直接面对消费者。

DTC概念在国内外的兴起存在一定的时差，早在2010年前后，国外DTC模式就已成风潮。

DTC品牌通常是指通过线上自有渠道直接与消费者互动的品牌，通过分析消费者行为数据提供个性化服务、改进产品策略。

早期以不同于传统消费品牌的“颠覆者”姿态，DTC品牌直击用户痛点，同时借助线上揽获了大量消费者，成为市场关注的重点。

2.DTC模式有哪些优势和弊端？

优势：就像我们上面定义所解释的那样，DTC模式是直接面对消费者营销管理模式。最直观的优势就是能够直面消费者，将平台上触达的公域流量转化为可多次反复触达的私域流量，降本增效。

更深一步，通过在与消费者的反复接触中，收集处理消费者的点击购买信息，反向分析消费者画像，来达到产品的定制、优化和升级，反哺产品战略。

更重要的是，通过DTC模式的直接触达，能够加深消费者对品牌的直观印象，并且通过反复触达，巩固消费者对品牌的认知，达到品牌卖家品牌输出的效果。

弊端：品牌建独立站不难，难得是后续流量的获取、用户的运营和转化。

独立站与亚马逊的选品策略完全不同，换句话说，卖家在平台上的经验策略并不能完全照搬到独立站。

更进一步，独立站对品牌卖家的能力有更高的要求。

站点外投放：商家需要广告投放，但营销热点和内容规则瞬息万变，精细化要求更高。品牌在投放初期往往掌握不到内容制作和渠道投放的技巧，容易浪费高额的广告费用。

站点内运营：以前卖家在平台只需要负责单点店铺，但独立站需要垂直管理，集产品设计、生产销售、流量获取等于一体。

如何留存用户、提高转化率、打造品牌，对于新兴品牌来说是一道难关。

3.DTC模式还是未来的趋势吗？

DTC模式兴起源于外部环境的变化，传统消费品牌供应过剩，中间供应商冗杂，消费者面对产品产生“疲惫感”。

而现在环境再一次发生了变化，**平台政策变化导致投放效率降低，获客成本增加；第二后疫情时代，消费者回归体验消费，电商增速放缓；第三宏观经济变化，消费者消费信心指数下降。

那这是不是意味着DTC模式难以为继了呢？

美国商业研究者表示，在美国前几年，大家就认识到DTC只是品牌的一个阶段。自建独立站不是灵丹妙药，品牌可以始于独立站，但是不能终于独立站。

换句话说，要做品牌就不应该受限于某个渠道，而是触及消费者的渠道越多越好。

打造品牌也不能只局限于线上获客，而是在合适的阶段用合适的路径。线上有明显的天花板，线下渠道和全球化是破局的关键。

4.什么样的品类适合做独立站？

所有卖家做独立站的心情都是可以理解的，有些品类天然适合做独立站，也必须要做独立站，而有些品类做独立站的投入产出比并不是很高，这个就需要根据自己的实际情况来选择。

以第三方平台为中心，产品可以分为“平台友好型”和“非友好型”。

平台友好型是指在平台上背景板相对简单，只讲解功能、没有个性设计和情感交互，最后提供购买选择的品类。这类产品的特点就是，功能相对简单，不需要过多说明。

而我们做服饰、饰品和功能复杂的3C品类的品牌显然不属于此类。作为“非平台友好型”，以上品类天然适合做独立站，让我们充足的空间展示美感、设计感和多样化的功能。

换句话说，DTC适合需要情境、情感和认知门槛的消费。能够通过场景展示产品和情感、提供情境触发消费冲动，展示产品的专业性和特性。

5.独立站和第三方平台，怎么选？

首先，独立站和第三方平台并不是“非黑即白”的二元选择。一方面现在平台的流量红利已经几乎被蚕食殆尽，正在清退一些低门槛、纯靠平台运营的卖家，越来越多的卖家不得不转向独立站，新的流量渠道。

另一方面，传统品牌开始拥抱独立站。AlloyWorks把“汽车散热器”配件做到eBay、亚马逊平台上的类目**后，转身去做独立站。三个月，独立站业绩增长就突破100%，第二季度实现盈亏平衡。

对于想要出海的新兴品牌来说，**的出路是“独立站+第三方平台”多轨并行。在平台上去厮杀去搏击，去证明产品力，在独立站去积累，去锤炼，去打造品牌力。

6.建立独立站的正确步骤是什么？

很多卖家建立独立站就开始着急，怎么流量这么少，怎么转化这么低，还没坚持三个月就干不下去了。

然而做得好的独立站都离不开三个阶段，“存活-稳步发展-打造品牌”。捋顺这条路，我们做独立站才有成功可言。

首先是起步阶段，起步最重要的就是流量，一个没有流量的独立站，就是“死”站。

一个残酷的现实，独立站的引流成本远远高于第三方平台。很多新兴品牌在象征性地在投入一点后看不到大的水花，很可能就会放弃这个渠道。

但是我们要知道，独立站的流量成本不是反馈在当下的，它是会随着运营时间的拉长，利在很久以后的时间。

在流量上不能单纯地考虑某个客户的性价比，关键是要看用户的留存率。

在吸引了相当流量后，下一步就是稳健发展。谷歌数据显示，从商家投放广告到初步收获成果，一般需要半年左右的时间。

从第二年开始，谷歌的搜索结果会更显章法，帮助搜索引擎从缓慢累积走向对产品、品牌认知的过程。

在用户不断的搜索刷新中，会逐步建立起对品牌的认知，构造用户为产品品牌买单，而非为产品付费的良性循环。

在这个过程中，我们不仅推动了品牌营销，还间接推动了品牌形象的树立。

结语：

2022，一些卖家在奔向DTC，一些卖家觉得DTC不行了，一些在DTC上有了丰硕的收获。市场环境在变化，我们运营的方式也要随之变化。

**关：独立完成功能设计

第二关：自主提出高质量需求

第三关：独立负责一个业务，使其良好运转

第四关：独立负责多个业务，使其良好运转

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