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没有增长,一切归零

发表时间:2020-01-09 09:08作者:上海碧丽饮水设备有限公司

对于一家企业来说,增长是一个永恒的话题因为一个企业不是在增长,就是在衰亡,稳定和平衡只能维持一段时间,尤其是在竞争激烈的中国市场。

今天的数字化运营已经在科技企业获得了极大的成功,最早提出数据中台概念的阿里巴巴,更是在数字化的驱动中一骑绝尘,创造了数据中台,业务中台的概念和实践,数字化成为驱动增长的**一条路
而要想实现增长,我们就需要先定义出什么是增长,怎么样去做增长。
换句话说只有确定了增长引擎,我们才能明确在一段时间内应该怎么样聚焦解决增长问题。
增长指标并不只是局限在业绩的增长,客户数量的增长,网站访问量的增长,他应该有紧跟企业运营目标的衡量指标。
增长引擎是我们用来判断可执行进度指标的方向,我们只有明确了在一段时间内使用什么样的增长引擎才有可能明确在这段时间要达到什么目标,用哪些数据来作为增长是否成功的标记,我们需要花时间搞清楚到底应该把我们的时间,精力放在什么地方,增长引擎可以帮助我们在一定的时间内明确衡量指标,从而让我们集中精力去解决问题,而不会毫无目的的开始。

我们在过去2年多的时间里,踩过很多坑,终于在今年完善了对增长的深刻理解,明白了只有明确增长引擎才有助于我们把注意力集中在重要的衡量指标上,才有可能有的放矢的解决问题。

我们把增长引擎分为三种:


1. 病毒式增长引擎

2. 精细化管理增长引擎

3. 黏连式增长引擎


我们把病毒式增长引擎归纳为会员制(但不是**)的增长引擎也就是他的传播分享主要是靠人与人的传递和分享,所以我们在产品设计上就使用了分销和团队梯度建设这样的解决方案,精细化管理增长引擎重点在于解决流程和效率,没有效率的增长等于慢性自杀。通过对流程的重新梳理,我们把提高效率放在**位。


黏连式增长引擎解决重点放在服务,我们对黏连的定义就是一个客户使用了你的产品就会持续使用下去,那么服务是**的解决黏连式增长引擎的推手。


每一种增长引擎所要解决的问题侧重点不同,软件产品呈现的方式不同,每个企业可以根据自身的情况在可执行的固定时间点里选择一种来实现自己的增长计划


很多企业具备同时使用这三种引擎的能力和财力支撑,但是在固定的时间点**是能够只使用其中的一种,这样在一个时间段我们能够比较快的实施增长计划,如果我们在一段时间内还不能确定使用哪一种增长引擎,那么我们就要花时间去理解客户,去理解过去的成交订单数据是怎么来的?有哪些流失的客户?怎么流失的?我们可以用上期介绍的5w2H的方法,通过不断的数据分析和总结找到增长引擎。


我们会分三次具体介绍这3种增长引擎。


病毒式增长引擎


社交网络是病毒式增长的核心,一个靠客户口碑在人群中快速传播,就像病毒散播传染病一样的增长模式,是自然带动的增长。


我们在现实中感受到最成功的病毒式传播方式的产品就是微信红包。


相信大家对2014年的春节微信红包的产品印象深刻,全国人民在除夕当天有上亿红包发出,500多万人绑定银行卡,但在实际的增长过程中,很少有能够做到这样大规模的增长引擎的产品,在零售行业病毒式增长引擎用的最多的就是会员制,这个有非常多的增长计划和内容可以写。


我们的运营在2020年定了一个目标,要出100个用户增长的武林秘籍,大家可以关注我们的公众号,我们会陆续为大家分享。


今天我们想用一个符合现在季节的产品来模拟一下病毒式增长引擎的小案例,我们用取暖器来举例



目标客户群体小区

增长活动推进方案体验式

增长活动关键人小区重点业主

增长活动具体实施
活动人员筛选出可以推进增长活动的小区,在小区里找到合适的关键业主,在小区内寻找可以合作的重点客户,这个客户需要愿意作为样板房提供给小区业主参观和体验,也可以在小区的活动室布置体验区。

增长活动预热:
  • 在小程序端主页发布取暖器样板房征集活动,持续1到2周的时间,
  • 通过数据筛选之前成交客户符合推广取暖器的目标客户,电话,微信沟通取暖器活动
  • 设计H5传播页面,由导购人员在朋友圈,微信客户圈定向发送推广在公域流量创造取暖器活动的话题
  • 确定全城参与的小区和场所
  • 小程序主页面调整活动价格和预售主推产品型号


增长活动发酵
  • 获得参加小区活动业主的具体信息,确定意向
  • 根据活动数据决策是否增加团购,拼购环节,是否调整取暖器销售数量和利润指标
  • 在活动时间爆发,成交


增长活动复盘
  • 活动数字对比,预期目标和实际目标的数字对比
  • 客户行为分析,客户在线上和线下行为的数据分析,并形成软件功能模块,无法形成的放进需求数据池
  • 未成交客户分析
  • 优化商品
  • 完善增长活动小区的房屋模型和客户的购买路径模型




实现病毒式增长必须提供真正的价值,要设计出能够让客户愿意分享和传播的机制,任何产品或者活动的病毒性都可以用下面这个公式表示:


病毒性=有效传播次数×转化率×频率


当我们决定使用病毒式增长引擎时所有的目标都是围绕这三个变量优化的。


利用公式,我们尽量在整个企业经营过程中用数字来衡量执行的结果,用科学的方法来分析和完善整个运营的过程,我想这就是数字化的价值和意义吧。

们现在有很多营销活动,在有效传播上会做的非常好,通过红包转发,分享,公众号文章点赞拿奖,但是转化率会比较难跟踪和复盘,

一个原因可能是因为线上购买的渠道不够畅通,

另外一个原因有可能是在转发传播过程中的跟踪链路不是很清楚,

活动设计是需要不断去完善,优化的过程,我们最近也在优化解决问题的路径,学习了5w的问问题方式去找到解决问题的本质,如果有对这个方法感兴趣的可以添加我们的客服微信,我们把具体的步骤和案例发给大家

增长是一个涉及到多部门的工作我们在拜访客户的过程中不断的提及新零售的转型就是数字化的转型升级.


他是一个一把手工程,如果不是CEO自己带队,最起码也需要有专人来负责这件事情,而且从组织架构上来说汇报的对象也必须是直接到最高管理层;


因为他不仅涉及部门众多,在明确增长和数字驱动的过程中还要遵循小步快进,不断对标两组数字变化中调整人员和流程,


在这样的循环过程中达到一个组织的**解,增长的巨大成功应该来自于一连串的小成功积累


他不是一个一蹴而就的过程,而是一个一点一滴认知学习,调整步伐,优化组织的过程,


这样的进度对企业来说可以把失误降低到最小,在缓慢起步,逐渐提速的过程中每个企业根据自身的情况调整试验量和节奏,最终将一次次小幅的改善转化成压倒性的竞争优势,这应该是把握增长的精髓。


我们相信,增长最快的公司一定是那些学习最快的公司


下一期继续分享


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